È vero che non è mai troppo tardi, soprattutto nel mondo di oggi, ma è ancor più vero che è sempre il momento giusto per COGLIERE QUALCOSA DI VERAMENTE IMPORTANTE PER TE, se lo capisci e se sai come farlo (…giusto per citare il grandissimo Allen Carr).

Ho avuto occasione di parlarvi, in un precedente articolo, della mia partecipazione al Business Marketing Summit del 2017 e di quanto questo passaggio sia stato importante per mettere a fuoco molte attività importanti a fianco dei miei clienti. Valga come esempio su tutti il PRICING. A quasi un anno di distanza, quello che ho applicato per la mia azienda e per i miei clienti ha dato risultati straordinari. In particolare con due clienti con cui stavo facendo un lavoro importante sulla rete commerciale, affiancare questa attività di formazione ad un buon ragionamento di pricing è stato determinante per valorizzare l’attività dei commerciali, la loro nuova capacità di vendere e di farsi comprare e al contempo aumentare la marginalità per l’azienda.

Partiamo da due ragionamenti fondamentali:

• Non posso decidere il mio valore a “sentimento”. Secondo Simon la soglia del pricing è data dal confronto fra: la fatica che il cliente è pronto a fare per tirare fuori dalle tasche il quantitativo di denaro utile ad acquistare il tuo prodotto o servizio, e il valore che tu sei stato capace di trasmettere;
• Molte volte la difficoltà del commerciale nel vendere ad un prezzo più alto di quello che sente come equo è la medesima che trova nel vendere ad un prezzo più basso. La differenza è data solo dal suo livello di sicurezza nelle sue capacità di vendita.

Questa è un po’ più complessa da capire, vero?…

Provo a spiegarla un po’ più chiaramente: se un commerciale non è convinto di vendere ad un prezzo “giusto”, secondo lui, non esiste pricing che tenga: andrà inevitabilmente alla deriva nell’oceano rosso della guerra dei prezzi, dove il bagno di sangue sarà inevitabile.

In quest’ottica diventa sempre più opportuno pensare “il Marketing ha bisogno di me” e “io ho bisogno del Marketing”. Eccome se ce n’è bisogno!
Gli studi di Marketing, negli ultimi tre anni, mi hanno permesso di capire quali sono le leve su cui poter agire per far guadagnare di più i miei clienti, quali i fattori competitivi più sentiti dalla clientela, quali gli elementi distintivi che fanno la differenza là dove tutto si decide: nella testa del cliente.

Per me è stato fondamentale capire come muovermi in modo più preciso, più rapido ed efficace allenando al meglio le persone che vogliono vincere quelle sfide in quel preciso momento che fa davvero la differenza per loro.

Voi siete pronti?