Negli ultimi vent’anni mi sono sempre occupato di vendite a tutti i livelli, in ruoli differenti e su mercati di ogni genere.

Ho maturato un’esperienza senza dubbio significativa che mi ha fatto comprendere quanto fosse importante non smettere mai di studiare. In primis perché i mercati sono sempre cambiati, evoluti, rinnovati e come secondo motivo credo che due delle leve più potenti siano: il fascino per la scoperta e il desiderio di sperimentare e applicare in pratica qualcosa che possa incuriosire e stimolare il mio interlocutore.

Mi piace la parola “Sales”, “Vendita” eppure mi rendo conto che sia solo in relazione alla mia esperienza il significato che ci do.

Spesso mi è capitato (e tutt’oggi mi succede!) di capire che la “vendita” sia “quella cosa lì, un po’ scomoda e ansiogena” che normalmente diventa “materia della carne da macello”, la motivazione n°1 del turn over crescente nelle reti commerciali.
Ormai più che formare ad hoc i commerciali, si cerca la soluzione per pagarne sempre meno (in termini di tempo e di denaro), per sostituire quelli in uscita.

Con questi commerciali mi è successo di trovarmi di fronte ad affermazioni forti, del tipo:

“Eh, ma è difficile…”, “Eh… ma non riesco”, “Eh si, ma chi fa risultati è perchè ha il talento, la forma mentis…”… È che magari oggi i commerciali non possono entrare nei mercati di riferimento con lo stesso equipaggiamento di trent’anni fa.. che ne pensate?

Probabilmente se i clienti sono così abituati a ricevere tante attenzioni da parte di potenziali fornitori, così tanti approcci da perdersi nel marasma di cose… e così tutti uguali… è necessario trovare un modo per distingursi, giusto?

Abbiamo voluto creare un IN Pract dedicato al confronto fra l’ Arte della Vendita e la Scienza della Vendita. Due approcci per raggiungere il medesimo obiettivo ma seguendo strade differenti ed intersecandole laddove può essere utile.

Esistono clienti più sensibili al primo e altri maggiormente attratti dal secondo approccio.. altri ancora potrebbero apprezzare alcune modalità dell’uno e dell’altro insieme.

I venditori, oggi, sanno quale dei due gli è più congeniale, rispetto alle loro abilità? Conoscono le differenze sostanziali dell’uno e dell’altro? Sanno riconoscere e sviluppare le proprie competenze per rendere meno “difficile” un’attività così magica, come il “portare cambiamento e miglioramento” nella realtà di qualcun altro?

Mi piace credere che il momento di confronto commerciale sia veramente come una danza dove è bene conoscere la tecnica “scientifica” dei passi, senza la quale si finirebbe col pestare i piedi al/la proprio/a partner e al contempo avere il piacere di aggiungere gesti e movimenti armonici per arricchirla sempre di più…

Eppure che Tu possa danzare durante un campionato sportivo oppure ad una serata di gala, l’obiettivo rimane il medesimo: emozionare tanto da essere… invitato a danzare ancora!